… eine fiktive Geschichte, aber Realität pur.
Walter O. möchte seine Auto verkaufen. Der Nachfolger ist schon bestellt und Walter hofft nun, den „Alten“ zu einem guten Preis an „den Mann zu bringen“. Im ersten Schritt studiert er die Zeitung und schätzt, zu welchen Preisen vergleichbare Fahrzeuge angeboten werden.
So findet er einen Durchschnittspreis, den er für den Marktwert seines fahrbaren Untersatzes hält. Zu diesem Betrag möchte Walter das alte Auto aber nicht abgeben, denn sein Fahrzeug hat, so meint er, weniger Kilometer auf dem Tacho.
Aber was, wenn sich ein Interessent meldet und den Wagen kaufen möchte? Sicherlich würde dann um den Kaufpreis gefeilscht. Kein Problem, meint Walter und schlägt nochmals 200 EUR auf.
Walter rechnet zusammen: Da wäre der Durchschnittspreis der anderen Angebote; plus 200 EUR für die geringere Fahrleistung, plus 300 EUR für die erfolgten Reparaturen und zuletzt 200 EUR „Verhandlungsspielraum“. Damit, so findet Walter, hätte er eine gute Ausgangsbasis um sein altes Auto via Zeitungsannonce oder im Internet verkaufen zu können.
Was Walter bei der Berechnung des Verkaufspreises vergessen hat, ist, dass alle anderen Angebote ebenso ermittelt worden sind.
Jeder Verkäufer schätzt zunächst einen vermeintlichen Durchschnittspreis, erhöht diesen dann, weil das eigene Fahrzeug schließlich besser ist als die anderen und meist kurz zuvor repariert wurde. Jeder rechnet noch zusätzlichen Verhandlungsspielraum hinzu und versucht so einen eigentlich überhöhten Verkaufspreis zu erzielen.